fbpx

Η ψυχολογία στο email marketing – 2 τεχνικές για καλύτερα αποτελέσματα! (Β΄ Μέρος)

Στο προηγούμενο μας άρθρο, αναφερθήκαμε στο ρόλο της ψυχολογίας στο email marketing, παρουσιάζοντας σας 3 χρήσιμες τεχνικές που βασίζονται σε σημαντικές ψυχολογικές έρευνες και μπορείτε εύκολα να αξιοποιήσετε και εσείς στις email καμπάνιες σας.

Στο σημερινό μας άρθρο, θα συνεχίσουμε αυτήν την παρουσίαση, αναλύοντας άλλες 2 τεχνικές, τις οποίες γνωρίζετε και βλέπετε καθημερινά, αλλά δεν έχετε συνειδητοποιήσει πως έχουν επιστημονική βάση. Είναι και αυτές εξίσου σημαντικές και μπορούν να σας βοηθήσουν να αυξήσετε τις πωλήσεις σας!

 

1. Το παράδοξο των (πολλών) επιλογών ή όσο το λιγότερο τόσο το καλύτερο

Όπως εξηγεί και ο ψυχολόγος Barry Schwartz στο βιβλίο του The Paradox of Choice – Why More Is Less (2004), η ύπαρξη πολλών επιλογών οδηγεί τους καταναλωτές σε σύγχυση και αναποφασιστικότητα και τελικώς σε απραξία.

Δηλαδή, όσο περισσότερες επιλογές έχουμε σε σχέση με ένα προϊόν τόσο πιο πολύ μπερδευόμαστε και δυσκολευόμαστε να επιλέξουμε.

Και αυτή ακριβώς η δυσκολία και η σύγχυση συνδέεται άμεσα και με το FOMO (Fear of Missing Out) στο οποίο αναφερθήκαμε στο προηγούμενο άρθρο μας (Εάν διαλέξω το προϊόν Α, ίσως να χάσω την αξία που έχει το προϊόν Β ή το Γ ή το Δ κτλ.)

Για αυτή ακριβώς την διαπίστωση μπορεί να ακούσετε ή να διαβάσετε και την αγγλική φράση too much of a good thing” με την οποία εννοείται ότι κάτι ευχάριστο αρχίζει να γίνεται δυσάρεστο όταν το έχεις σε υπερβολικό βαθμό.

Αυτό πρακτικά σημαίνει πως περιορίζοντας τον αριθμό των διαθέσιμων επιλογών σε σχέση με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, μπορείτε να μειώσετε την αναποφασιστικότητα και σύγχυση των πελατών σας και εν τέλει να αυξήσετε τις πωλήσεις σας (“Less is more“).

 

Η έρευνα που κρύβεται πίσω από αυτή την τεχνική:

Η τεχνική αυτή που περιγράφει στο βιβλίο του ο Schwartz βασίστηκε στο γνωστό πείραμα με την μαρμελάδα που πραγματοποιήσαν οι ψυχολόγοι Sheena Iyengar και Mark Lepper το 2000.

Συγκεκριμένα, σε ένα κατάστημα, έδειξαν σε μια ομάδα καταναλωτών 24 διαφορετικές γεύσεις μαρμελάδας και έπειτα σε μια άλλη ομάδα μόνο 6 γεύσεις μαρμελάδας.

Τα αποτελέσματα από το πείραμα παρουσιάζουν μεγάλο ενδιαφέρον.

Παρά το γεγονός πως οι 24 διαφορετικές γεύσεις συγκέντρωσαν μεγαλύτερο ενδιαφέρον, όταν έφτασε η στιγμή της αγοράς, οι περισσότεροι αγόρασαν από την έκθεση που περιλάμβανε τις 6 γεύσεις μαρμελάδας.

Και για να μιλήσουμε με ποσοστά, διαπιστώθηκε 27% αύξηση των πωλήσεων στην περίπτωση που οι καταναλωτές είχαν λιγότερες επιλογές.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Πώς θα το εφαρμόσετε στο email marketing:

Η εφαρμογή της παραπάνω τεχνικής είναι πολύ απλή στο τομέα του email marketing.

Δοκιμάστε να μειώσετε τις επιλογές σε προϊόντα ή υπηρεσίες που στέλνετε μέσω email στους πελάτες σας, όποτε αυτό είναι εφικτό.

Έχετε περισσότερες πιθανότητες να δημιουργήσετε πωλήσεις εάν στείλετε 3 από τα προϊόντα σας, από ό,τι θα είχατε αν στέλνατε έναν ολόκληρο κατάλογο.

Προσπαθήστε να κάνετε τους καταναλωτές σας να πάρουν ευκολότερα αποφάσεις περιορίζοντας τον αριθμό των προϊόντων που προσπαθείτε να τους πουλήσετε.

Σκεφτείτε πως μία μικρότερη email καμπάνια μπορεί να αποδειχτεί κατά 27% πιο αποδοτική από μια άλλη που θα περιλαμβάνει μια μακροσκελή λίστα με προϊόντα.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι έχετε ένα e-shop. Αντί να τους στείλετε ένα email με 20 προϊόντα σε κάθε κατηγορία, περιορίστε τα σε 2 ή 3 για κάθε είδος.

Οι πελάτες-συνδρομητές σας πελαγώνουν όταν τους βομβαρδίζετε με πολλά προϊόντα και αντί να προβούν σε αγορά μπερδεύονται περισσότερο.

Δε ξέρουν πιο να πρωτοδιαλέξουν, συχνά εγκαταλείπουν την προσπάθεια και δεν κάνουν καμία άλλη ενέργεια, όπως το να πατήσουν ένα κουμπί προτροπής.

Μη περιμένετε να «ξεστοκάρετε» με ένα μόνο email!

Αν θέλετε να προωθήσετε και τα 20 ή 50 προϊόντα σας, μπορείτε να τα μοιράσετε σε 4 διαφορετικά email και όχι όλα σε ένα!

Αντικαταστήστε την ποσότητα με την συχνότητα!

Στείλτε ένα email με λίγα προϊόντα μια φορά την εβδομάδα, αντί ένα email με πολλά προϊόντα μία φορά το μήνα ή στις 15 μέρες!

Και μια που μιλάμε για κουμπιά προτροπής, ένας άλλος τρόπος να αξιοποιήσετε την τεχνική του “Less is more” είναι να μειώσετε τα CTA (Call to action), δηλαδή τα κουμπιά που βάζετε στα email σας για να παρακινήσετε τους παραλήπτες σας να κάνουν κάτι (π.χ. να επισκεφτεί το e-shop σας ή να αγοράσει κάποιο προϊόν).

Τα πολλά κουμπιά προτροπής, μπορεί να αποπροσανατολίσουν τους συνδρομητές σας!

Αντίθετα, και ένα μόνο CTA αν είναι τοποθετημένο σε σωστό σημείο στο email σας και περιέχει το σωστό μήνυμα, τότε μπορεί να οδηγήσει σε περισσότερες πωλήσεις.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Από τα «μικρότερα» στα «μεγαλύτερα» αιτήματα

Πρόκειται για μια τεχνική που είναι γνωστή με την αγγλική ονομασία “Foot in the Door” (σε ελεύθερη μετάφραση: «βάλε το πόδι στην πόρτα, για να μην κλείσει»).

Αποσκοπεί στο να πείσει τον πελάτη να συμφωνήσει αρχικά σ’ ένα «μικρό» αίτημα, ώστε μετά να υπάρχει μεγαλύτερη πιθανότητα να συμφωνήσει και σ’ ένα δεύτερο «μεγαλύτερο» αίτημα.

Στην αρχή, δηλαδή παίρνεις ένα μικρό ΝΑΙ, αφού ζητάς κάτι που εύκολα θα συμφωνήσει να κάνει ο πελάτης-συνδρομητής σου.

Αργότερα παίρνεις ένα ακόμη μεγαλύτερο ΝΑΙ, ζητώντας κάτι πιο σύνθετο το οποίο επίσης μπορεί να δεχτεί, αφού έχει προηγηθεί το πιο απλό.

 

 

 

 

 

 

 

Με άλλα λόγια, η επιτυχία αυτής της τεχνικής βασίζεται στο γεγονός πως δημιουργείται μια σχέση εμπιστοσύνης ανάμεσα σε αυτόν που θέλει να πείσει και σε αυτόν που πείθεται τελικά, από τη στιγμή που ο δεύτερος έχει συμφωνήσει στο αρχικό «μικρό» αίτημα.

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα από την καθημερινότητα:

Ας υποθέσουμε ότι η Μαρία θέλει να πείσει την Ελένη να φροντίσει το σκύλο της για μια ολόκληρη μέρα, αλλά γνωρίζει πως οι πιθανότητες να δεχτεί η τελευταία κάτι τέτοιο είναι ελάχιστες.

Έτσι, θα ξεκινήσει πρώτα, ζητώντας από την Ελένη να κρατήσει το σκύλο της μόνο για μια ώρα, ώστε να πάει σουπερμάρκετ.

Από τη στιγμή που θα συμφωνήσει σε αυτό το μικρό αίτημα θα της ζητήσει κάτι ακόμα μεγαλύτερο, π.χ. και να ταΐσει το σκύλο της.

Έπειτα, θα την πάρει τηλέφωνο και θα της πει ότι κόλλησε στην κίνηση και θα καθυστερήσει, ζητώντας τη να τον πάει και βόλτα, δηλαδή κάτι ακόμα μεγαλύτερο ή και να τον κάνει μπάνιο.

Με αυτόν τον τρόπο, τα αιτήματα της σταδιακά μεγαλώνουν, αλλά είναι πολύ πιο εύκολο για την Ελένη να τα δεχτεί εφόσον έχει ήδη συμφωνήσει στο αρχικό της αίτημα. Και έτσι ακριβώς λειτουργεί αυτή η τεχνική και στο email marketing.

 

Η έρευνα που κρύβεται πίσω από αυτή την τεχνική:

Μία από τις γνωστές έρευνες που έλεγξαν την αποτελεσματικότητα της τεχνικής του “Foot in the Door” ήταν αυτή που πραγματοποιήθηκε το 1966 από τους Freedman και Fraser.

Οι δύο ψυχολόγοι ζήτησαν από νοικοκυρές στην Καλιφόρνια να συζητήσουν μαζί τους ποια οικιακά προϊόντα χρησιμοποιούν περισσότερο.

Μετά από τρεις μέρες, κάλεσαν ξανά γυναίκες (τις ίδιες αλλά και άλλες που δεν είχαν καλέσει προηγουμένως), αυτή τη φορά ρωτώντας τες εάν θα μπορούσαν να επισκεφτούν το σπίτι τους και να τσεκάρουν τα ντουλάπια τους για 2 ώρες περίπου.

Οι γυναίκες που είχαν συμφωνήσει την πρώτη φορά (μικρό αίτημα) ήταν 2 φορές περισσότερο πιθανόν να συμφωνήσουν και τώρα (μεγαλύτερο αίτημα).

Αυτό δε συνέβη με τις γυναίκες που δεν τους είχε ζητηθεί καθόλου το πρώτο αίτημα (πρώτα απλή συζήτηση), αλλά τους ζητήθηκε κατευθείαν το δεύτερο και «μεγαλύτερο» αίτημα (κατευθείαν επίσκεψη στο σπίτι τους).

 

Πώς θα το εφαρμόσετε στο email marketing:

Ο καλύτερος και πιο εύκολος τρόπος να εφαρμόσετε την παραπάνω τεχνική είναι αρχικά όταν κάποιος εγγράφεται στη λίστα των συνδρομητών σας.

Είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε τη διαδικασία double optin.

1) Μόλις ο επισκέπτης μπει στην ιστοσελίδα σας, εμφανίζεται ένα popup παράθυρο που τον προτρέπει να κάνει εγγραφή στο newsletter σας για να λαμβάνει τα τελευταία νέα και προσφορές. Είναι μια φόρμα εγγραφής στην οποία ζητάτε από τον επισκέπτη σας να εισάγει το email του.

2) Στη συνέχεια, θα του στείλετε ένα email επιβεβαίωσης που θα του ζητάει να κάνει κλικ σε ένα link, ώστε η εγγραφή του να ολοκληρωθεί.

Αυτή η διαδικασία, ουσιαστικά περιλαμβάνει δύο «μικρά» αιτήματα που ικανοποιούνται το ένα μετά το άλλο.

Ο χρήστης δηλαδή θα πρέπει πρώτα να συμφωνήσει να εγγραφεί στη λίστα σας και έπειτα να κάνει κλικ στο link επιβεβαίωσης που θα του στείλετε.

Μπορεί αυτή η διαδικασία να μη φαίνεται σπουδαία, αλλά είναι πολύ σημαντική στο χώρο του email marketing!

Ουσιαστικά μαθαίνει, εξασκεί τους συνδρομητές σας να είναι περισσότερο «ανοιχτοί» σε μελλοντικά σας email και κυρίως τους κάνει πιο δεκτικούς στο να κάνουν κλικ σε ένα link ή σε ένα κουμπί προτροπής σας.

Σε ένα επόμενο βήμα, μπορείτε να τους ζητήσετε με ένα email να κάνουν Like στη Facebook σελίδα σας και έπειτα να κοινοποιήσουν μια δημοσίευση σας, κάτι που αποτελεί ένα ακόμη μεγαλύτερο αίτημα από το προηγούμενο.

Επιπλέον, μπορείτε να τους ζητήσετε να αγοράσουν ένα προϊόν σας το οποίο το έχετε σε χαμηλότερη τιμή ή με δωρεάν μεταφορικά για κάποιες μέρες, ένα αίτημα στο οποίο είναι πιο πιθανόν να συμφωνήσουν.

Έπειτα μετά από κάποιο διάστημα να τους ζητήσετε την αγορά του ίδιου προϊόντος αλλά χωρίς έκπτωση, δηλαδή σε υψηλότερη τιμή.

Είναι ένα μεγαλύτερο αίτημα στο οποίο έχετε όμως αυξημένες πιθανότητες να δεχτούν αφού ήδη αγόρασαν το προϊόν σας μια φορά και γνωρίζουν την ποιότητα και την αξία του.

 

Έτσι χτίζετε σχέσεις εμπιστοσύνης με τον πελάτη σας!

Οι πελάτες σας γίνονται στο μέλλον πιο δεκτικοί να ικανοποιήσουν μεγαλύτερα αιτήματα σας και να κάνουν ακριβότερες αγορές.

Ο παράγοντας εμπιστοσύνη παίζει πολύ σημαντικό ρόλο στο email marketing, όπως έχουμε αναφέρει και σε προηγούμενο άρθρο μας. Εξάλλου, κανένας δεν αγοράζει προϊόντα ή υπηρεσίες από κάποιον που δεν εμπιστεύεται!

 

Συμπερασματικά

Το καλό με όλες αυτές τις τεχνικές που σας παρουσιάσαμε και στο προηγούμενο μας άρθρο είναι ότι δε χρειάζεται να είστε ούτε ψυχολόγος, ούτε ειδικός για να τις εφαρμόσετε και να δείτε αποτελέσματα!

Προτείνουμε να δοκιμάσετε όσες από τις τεχνικές που αναφέραμε ταιριάζουν στη δική σας επιχείρηση και πιστεύετε ότι μπορούν να αποδώσουν.

Δε σημαίνει ότι επειδή η πρώτη τεχνική απέδωσε σε μία εταιρία θα αποδώσει το ίδιο και στην δική σας!

Σε εσάς μπορεί να ταιριάξει κάποια άλλη, ανάλογα πάντα με τον τομέα που δραστηριοποιείστε και τους στόχους που έχετε θέσει σε σχέση με το email marketing.

 

 

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *